Spitze Positionierung statt Bauchladen

Mit der richtigen Positionierung zu mehr passenden Kunden


Wer hätte das nicht gerne:
Kunden, die einem scharenweise die Tür einrennen und darum betteln, mit den Produkten oder Dienstleistungen „beglückt“ zu werden, die man anbietet!

Die Realität sieht ja leider oft anders aus: Obwohl Sie einen tollen Job machen und die potenziellen Kunden garantiert von ihrer Entscheidung für Sie profitieren würden, können Sie vielleicht nicht genug Aufträge an Land ziehen.


Wie man das ändern kann, warum Ihre Ausbildungen und Zertifikate dabei (fast) keine Rolle spielen und warum der berühmte „Bauchladen“ ein Erfolgskiller ist, möchte ich hier einmal erklären:

Egal, ob Sie Coach oder Heilpraktiker seid, einen Online-Shop oder ein Yoga-Studio betreiben oder als Ingenieurbüro oder Softwareschmiede Firmenkunden anziehen wollen: Sie alle müssen Menschen überzeugen: Nämlich die Menschen, die darüber entscheiden, ob Sie den Auftrag bekommen – oder Ihr Mitbewerber.

Und davon, also von den Mitbewerbern, gibt es in der Regel eine Menge … und die meisten davon sind fachlich nicht schlechter als Sie:
Wie also kann man dem potenziellen Kunden klarmachen, dass es für ihn besser ist, zu Ihnen zu kommen als zu einem der Konkurrenten? Die Antwort lautet: Spitze Positionierung - und Verzicht auf den Bauchladen!

 

Warum ist Beschränkung gut?


Warum das so ist, zeigt ein Beispiel aus der Praxis:
Angenommen, Sie sind auf der Suche nach einem Heilpraktiker, der Ihren Maus-Arm kuriert – es gibt aber nun mal in Ihrer Stadt gefühlt mehrere hundert Heilpraktiker. Wenn Sie nun bei Ihrer Recherche auf lauter Praxen stossen, die von psychologischer Beratung über Warzenbesprechen und Schröpfen bis hin zur Akupunktur einfach alles anbieten, werden Sie wahrscheinlich keine klare Entscheidung einen Anbieter treffen können. Jedenfalls nicht aufgrund von dem Angebotsgewirr.

Sollten Sie aber auf einen Heilpraktiker stoßen, der sich auf Akupunkturbehandlungen gegen (entzündliche) Beschwerden im Bereich Muskeln, Sehnen, Knochen spezialisiert hat, werden Sie vermutlich ziemlich schnell Vertrauen fassen. Ganz besonders, wenn er unter anderem auch noch speziell auf die Therapie gegen den Maus-Arm eingeht:
Denn er ist ja genau in dem Bereich, den Sie brauchen, ein echter Experte!

Und genau darum geht es bei der Positionierung:


Um das Schaffen und besonders das Herausstellen von Stärken – mit dem Ziel, sich klar von anderen zu unterscheiden.
Durch die klare Unterscheidung machen Sie allen Interessenten die Entscheidung wesentlich einfacher: Denn Ihr Kunde hat ja ein klares Bedürfnis (Maus-Arm kurieren), er sucht nach einem Spezialisten für sein Problem.

Deshalb führt der erste Schritt für die eigene spitze Positionierung auch zu folgenden Fragen:

  • Was genau biete ich an?
  • Welche Produkte oder Leistungen sind für mich als Anbieter am wichtigsten; wovon möchte ich am meisten an den Mann oder die Frau bringen? Weil sie vielleicht den meisten Gewinn bringen, oder auch weil sie mir am meisten Spaß machen, weil ich dabei mit meiner Lieblings-Zielgruppe zu tun habe oder Ähnliches.
  • Wer sind eigentlich meine Lieblingskunden – und mit wem möchte ich eher weniger zu tun haben?
  • Und ganz wichtig:
    Welches konkrete Problem löst mein (Haupt-)Angebot bzw. welches Bedürfnis meiner Lieblings-Zielgruppe erfüllt es?

Je genauer Sie den Lieblingskunden, sein typisches Problem beziehnungsweise Bedürfnis und Ihre hilfreiche Rolle dabei vor Augen haben, desto klarer können Sie Ihre Positionierung auch formulieren:  Wenn Sie in drei Sätzen erklären können, was Sie machen und welchen Nutzen Ihre Kunden davon haben, haben Sie den wichtigsten Schritt gemacht.

Abheben durch speziellen Nutzen, besonderes Image oder Zusatzservices


Je nach Branche, Zielgruppen und der eigenen Mentalität gibt es verschiedene Möglichkeiten, woran Sie Ihre Besonderheit festmachen können:
Der zentrale Punkt sollte natürlich die genaue Konzentration auf einen ganz bestimmten Nutzen sein. Aber auch eine zusätzliche „Schärfung“ ist möglich; wie zum Beispiel bei Zusatzservices oder Garantien. Dabei muss man natürlich sehr darauf achten, dass die Art des USP („Unique Selling Proposition“ – auf Deutsch: Alleinstellungsmerkmal) wirtschaftlich vernünftig ist und auch dass der Kundenkreis in Nischen trotzdem noch groß genug ist.


Auch die Schaffung eines bestimmten Images, das einen von anderen Anbietern abhebt, ist nicht jedermanns Sache:
Eine Unternehmensberaterin aus meinem weiteren Bekanntenkreis beispielsweise setzt sich optisch ab, indem sie Zimmermannshosen und rote Lederjacke statt Kostümchen und Blazer trägt.  Kann man machen, wenn man sich so mit sich selbst wohlfühlt: Die Unterscheidung ist jedenfalls sicher gelungen!

Sichern Sie sich einen Platz in den Köpfen Ihrer Kunden


Denn derjenige, der sich für Ihre Produkte oder Leistungen interessiert, muss etwas mit Ihnen als Anbieter verbinden können, zum Beispiel

  • „Das ist der Onlineshop mit den flippigen Hippieklamotten speziell für den Sommer“ oder
  • „Das ist der Coach, der Kommunikationsprobleme zwischen Projektteams löst, die miteinander müssen, aber nicht können“ oder
  • „Das ist der Personal Trainer speziell für Menschen über 50, die wieder fit werden, aber sich nicht um Fitnessstudio zur Schau stellen wollen“ oder
  • „Das ist eine Vertriebsagentur, die sich auf Telefonvertrieb ausschließlich für OTC-Pharmaprodukte spezialisiert hat“ 

Hier ist es natürlich auch besonders nützlich, wenn Sie Referenzprojekte und Kundenstimmen vorweisen können, die genau Ihr Spezialgebiet betreffen. So stärken Sie Ihren Expertenstatus noch einmal zusätzlich – denn Sie behaupten nicht nur, Experte zu sein, sondern können es auch beweisen.


Ihre Ausbildungen sind nicht so interessant


Nicht wirklich nützlich sind lange Auflistungen aller Ausbildungen, die man absolviert hat oder aller tollen Eigenschaften, die man der eigenen Meinung nach mitbringt. Immer dran denken: Für den Kunden zählt nur der eigene Nutzen!

Positionierung ist ein Prozess


Vielleicht haben Sie in fünf Jahren eine andere Lieblingszielgruppe als heute, oder Sie haben sich bis dahin für eine neue Coaching- oder Behandlungsmethode qualifiziert und sind begierig, neue Wege zu beschreiten: Kein Problem, denn als Unternehmer oder Selbständiger muss oder darf man sich auch neu ausrichten!

Wichtig ist dabei nur, nie den jeweiligen Zielkunden (und Ihren eigenen Nutzen für ihn!) aus den Augen zu verlieren.


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